不動産売却について調べていると、「囲い込み」という言葉を目にすることがあります。
少し難しそうですが、仕組みはそれほど複雑ではありません。
囲い込みとは？
簡単にいうと、
「売却を依頼された不動産会社」
「他の不動産会社から購入希望者を紹介したいという問い合わせがあっても」
「適切に紹介を受け付けないこと」などをいいます。
本来であれば、売主にとって購入希望者が増えることは売却のチャンスになります。
ところがA不動産が、実際には紹介できる状態なのに、
「商談中です」「紹介できません」「担当者が不在です」「担当がいつ戻るか分かりません」
「担当者が分からないので折り返します（折り返しなし）」の繰り返しです。
などとして買客を持っている不動産会社からの紹介を、受付けないことがあります。
そのやり取りを繰り返す間に、直接の買主を探して自社で両手契約を進めて行きます。
これが一般的に「囲い込み」と呼ばれる行為です。
なぜ囲い込みが起こるの？
理由を理解するには、仲介手数料の仕組みを知ると分かりやすいです。
「A不動産」が売主を担当し、
「B不動産」が買主を担当した場合、
それぞれが依頼者側から仲介手数料を受け取る形があります。
一方、A不動産が自社で買主まで見つければ、売主・買主双方を仲介するケースがあります。
これを「両手仲介」と呼びます。
そのため、自社で買主まで見つけることを優先して、他社からの紹介を不当に断ることが囲い込みにつながる場合があります。
両手仲介＝囲い込みではありません
ここは重要です。
両手仲介そのものが囲い込みというわけではありません。
通常の販売活動の結果として、売却を依頼された不動産会社が自社で購入希望者も見つけることはあります。
問題になるのは、他社から購入希望者の紹介があるにもかかわらず、自社で買主を見つけるために正当な理由なく紹介を断るようなケースです。
私が不動産営業を行っていた時は、「相場より安い」「超人気エリアで希少価値が高い」「そのエリアでたまたま探していた」という場合を除き、他の不動産会社からの問い合わせで片手契約が多かったです。
売主はどうやって確認する？
売主側からは、囲い込みが行われているか分かりにくいことがあります。
そのため、
「他の不動産会社から問い合わせは入っていますか？」
「他社からの内覧希望はありましたか？」
など、販売状況を担当者に確認してみましょう。
専任媒介・専属専任媒介であれば、定期的な販売活動報告もありますので、反響状況を確認することも大切です。
囲い込みを防ぐには？
特別に難しいことをする必要はありません。
媒介契約を結ぶ前に、
「他の不動産会社から購入希望者の紹介があった場合も、積極的に対応してもらえますか？」
と確認しておくだけでもよいと思います。
そして、レインズへの登録状況や販売活動の報告もしっかり確認しましょう。
まとめ
囲い込みで一番問題なのは、売主が知らないところで購入希望者との出会いが減ってしまう可能性があることです。
ただし、
「専任媒介だから囲い込みされる」
「両手仲介だから悪い」
ということではありません。
媒介契約の種類だけで判断せず、他社からの購入希望者も含めて、売却のチャンスを広く受け入れてくれる不動産会社・担当者を選ぶことが大切です。
営業熱心すぎる会社は数字に追われている可能性があり、囲い込みしがちです。
グーグルマップの口コミをみると、会社のイメージ等もわかると思いますので是非参考にして下さい。
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