不動産会社に査定を依頼し、「この会社に売却をお願いしよう」と決めたら、次に行うのが媒介契約です。
媒介契約という言葉を初めて聞く方も多いと思いますが、簡単にいうと、
「この不動産の売却活動をお願いします」
と売主が不動産会社に依頼するための契約です。
媒介契約には、
「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」
の3種類があります。
名前だけを見ると難しそうですが、大きな違いは「何社の不動産会社に依頼できるのか」「自分で買主を見つけられるのか」「不動産会社にどのような義務があるのか」です。
この記事では、それぞれの違いやメリット・デメリット、実際にどの媒介契約を選べばよいのかを分かりやすく解説します。
媒介契約とは？
媒介契約を締結したからといって、不動産会社に家を売ったわけではありません。
不動産会社に、
- 買主を探してもらう
- インターネットなどへ広告掲載してもらう
- 内覧の対応をしてもらう
- 購入希望者との価格交渉をしてもらう
- 物件を調査してもらう
- 売買契約書などを作成してもらう
といった、売却に必要な業務を依頼する契約です。
そして、売買契約が成立した場合に、不動産会社へ仲介手数料を支払うのが一般的な流れです。
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違い
3種類のメリットデメリットを解説
① 一般媒介契約
一般媒介契約の大きな特徴は、複数の不動産会社に同時に売却を依頼できることです。例えば、
A不動産
B不動産
C不動産
の3社に同時に売却をお願いすることができます。
自分で購入希望者を見つけて直接売買する「自己発見取引」も可能です。
一般媒介（メリット）
複数の不動産会社が販売活動を行うため、それぞれの会社が持っている顧客へ物件を紹介してもらえる可能性があります。
また、一社だけに売却を任せることに不安がある場合にも選択しやすい方法です。
一般媒介（デメリット）
複数社とやり取りすることになるため、売主自身の管理が少し大変になります。
また、不動産会社からすると「自社が一生懸命広告費や時間をかけても、他社で契約になる可能性がある」という面があります。
そのため、物件によっては専任媒介と比べて販売活動への力の入れ方に差が出ることも考えられます。
不動産会社ごと、ネット掲載の時に写真撮影やコメントの充実が全く異なってきます。
5社お願いして1社でも写真撮影能力が低いと、他の会社の分の広告イメージも落ちてしまいます。
まずは全部の会社にお願いする！という形ではなく、広告した際どのよう発信しているのかを見たうえで会社をお選びするとよいかと思います。
② 専任媒介契約
専任媒介契約では、売却を依頼できる不動産会社は1社だけです。
ただし、売主自身が親族や知人などから購入希望者を見つけた場合には、不動産会社を介さず売買することもできます。
専任媒介の場合、不動産会社には一定期間内のレインズへの登録や、売主への販売活動状況の報告義務があります。
メリット（専任媒介契約）
窓口が一社になるため、売主側のやり取りが非常に分かりやすくなります。
不動産会社側も自社に販売を任されているため、広告や購入希望者への紹介など、販売活動を計画的に行いやすくなります。
売主と専任媒介業者ともやり取りが密になり信頼関係も増します。
また一般媒介の場合、数社に任せて一斉に色々なホームページに掲載が始まると、問い合わせや閲覧状況がばらけてしまい、本来このエリアでどれだけの需要があるのか分かりずらくなり、値下げのタイミングなどの判断がつきにくくなります。
専任や専属専任の場合は、基本一社のみがネット掲載を行うことが多く、売主側の窓口が一社になるため、一般媒介と比較すると販売状況や反響をまとめて把握しやすくなります。
デメリット（専任媒介契約）
一社にしか依頼できないため、担当する不動産会社・営業担当者の力量に販売活動が左右されやすいという点があります。
だからこそ、専任媒介を選ぶ場合は「どの会社にするか」以上に、誰に任せるかが重要だと思います。
担当者の写真撮影能力が弱いと、不動産の印象もガラリと変わります。
一社のみに任せる場合は、必ずその会社のホームページや募集ページの写真撮影能力を確認ください。
③ 専属専任媒介契約
専属専任媒介も、売却を依頼できる不動産会社は1社だけです。
専任媒介との大きな違いは、自己発見取引ができないことです。
売主自身が購入希望者を見つけた場合でも、原則として媒介契約を結んだ不動産会社を通して取引することになります。
また、販売活動の報告も1週間に1回以上とされており、3種類の媒介契約の中では、不動産会社側の義務が最も厳しく設定されています。
基本的な仕組みは専任媒介とよく似ていますが、私が専属専任媒介を選択肢として考えるのは、不動産会社にしっかり任せたい物件です。
例えば、価格が低めの不動産や、調査に手間がかかる物件、販売条件が厳しく売却に時間や労力がかかりそうな物件などです。
こうした物件では、売主側も「この会社に任せます」という姿勢を示すことで、不動産会社にとっても販売活動に取り組みやすくなる場合があります。
専属専任媒介は単に制約が多い契約と考えるのではなく、信頼できる不動産会社や担当者に、売却を任せたい場合の選択肢の一つと考えてもよいと思います。
※もちろん、専属専任媒介にしたから必ず不動産会社の販売意欲が高くなるわけではありません。契約前に担当者や販売方針をしっかり確認することが大切です。
レインズとは？
媒介契約の説明を聞いていると、「レインズに登録します」
という言葉が出てくることがあります。
レインズとは、不動産会社が利用する物件情報のネットワークです。
売却物件をレインズへ登録することで、依頼した不動産会社だけでなく、他の不動産会社も物件情報を確認し、自社のお客様へ紹介できるようになります。
ここは一般の方が誤解しやすいところなので、図解を使って説明します。
売主 → 売却を依頼した不動産会社 → レインズ → 全国の不動産会社 → 購入希望者
というイメージです。
→レインズとは？一般の人も見れる？不動産売却で知っておきたい仕組み
一般媒介なら複数社に頼んだ方が売れやすい？
一見すると、
「5社にお願いした方が、1社より5倍売れやすそう」
と思うかもしれません。
しかし、不動産売却は必ずしも単純にそうなるわけではありません。
レインズや不動産ポータルサイトによって、他社も物件情報を知ることができるからです。
何社にも頼むメリット
どの不動産会社も対応がいいと思って選べない
どちらの担当者さまも対応もいいし、1人に選べない
そんな場合は数社お願いして、1ヶ月だけでも様子をうかがってみるのはよい方法かもしれません。
お試し期間という形でもよいかと思います。
不動産会社によっては、一般媒介と専任媒介で販売活動への取り組み方に差が出る場合もあります。媒介契約後の対応も確認しながら、自分に合った会社を選ぶことが大切です。
媒介契約を行ってから様子がおかしい・・・・ということも実際起こっていることです。
メリットとしては、数社に依頼をして対応の様子を比較できるというのもいい点かと思います。
また都心部の人気エリアで、売買物件の数が沢山出ている場所でしたら、インターネットでも情報がうもれてしまい、買主の手元に情報が届いてないケースもあります。一般媒介の場合、数社が広告を出す為、目に留まる数が増えるので、エリアによっては一般媒介がよいかもしれません！
逆に窓口が増えるデメリット
窓口が増えるデメリットもございます。
上記の媒介の説明でもお伝えした通り、広告が増えすぎて本来の「閲覧状況」「反響状況」がばらけてしまいがちになります。
また、一般媒介では複数社が同時に販売活動を行うため、会社によって販売への取り組み方に差が出る場合があります。
問い合わせをきっかけに、購入希望者の希望条件を確認した結果、その方により適した別の物件を紹介するケースもあります。
不動産会社側から見た一般媒介
一般媒介は複数の不動産会社に依頼できることがメリットですが、実務ではそれが原因で困ることもあります。
例えば、売主さまがA社には伝えた内容をB社には伝えていなかった場合です。売主さま自身は「すべての会社に伝えた」と思っていても、実際には情報が共有されておらず、いざB社で契約を進める段階になって「聞いていない」というトラブルにつながることがあります。
また、一般媒介では購入希望者からの問い合わせが複数の不動産会社に分散します。そのため、1社の担当者と売主さまが話をする回数が少なくなり、専任媒介や専属専任媒介と比べて、担当者との関係性が深まりにくいと感じることがあります。
担当者側も売主さまの考え方や希望を十分に把握する前に、内覧や価格交渉、契約などの手続きが進み、結果として「流れに沿って手続きを進めるだけ」になってしまうケースもあります。
私が特に感じるのが、売出価格を変更するときです。
例えばA社から「そろそろ価格を下げませんか？」と提案され、売主さまがB社やC社にも相談したとします。
複数社から「下げた方がいい」と言われると、全体として値下げする方向へ話が進みやすくなります。
しかし担当者によっては、内心では「もう少し今の価格で様子を見てもいい」と考えていても、他社が値下げを勧めている状況では、あえて反対の提案をしにくいこともあります。
そのため一般媒介では、複数社の意見を聞けることをメリットとして活かしながらも、「なぜ今、価格を下げる必要があるのか」など、根拠を確認してから判断することが大切だと思います。
一般媒介＝悪いということではありません。
複数社に依頼できるメリットがある一方で、売主自身が各社への情報共有や販売状況をある程度管理する必要がある契約だと考えておくと分かりやすいです。
「囲い込み」って何？
媒介契約を調べていると「囲い込み」という言葉を見ることがあります。
簡単にいうと、売却を依頼された不動産会社が、他の不動産会社から購入希望者を紹介したいという問い合わせがあっても、適切に紹介を受け付けず、自社で買主まで見つけようとする行為などを指します。
なぜそのようなことが起こるのか。
ここでは、
売主側の仲介手数料 ＋ 買主側の仲介手数料
という「両手仲介」の仕組みから説明すると分かりやすいです。
ただし、両手仲介そのものと不適切な囲い込みは別の話なので、ここは混同しないように説明します。
結局どの媒介契約がおすすめ？
ここで「絶対に一般媒介」「絶対に専任媒介」と決めてしまう必要はありません。
物件や売主の状況によって向いている媒介契約は変わります。
例えば、
複数の不動産会社と自分でやり取りしながら売却したい
→ 一般媒介
信頼できる担当者が決まっていて、その人を窓口に販売活動を任せたい
→ 専任媒介
といった選び方もできます。
重要なのは、媒介契約の種類だけではなく、
「契約したあと、その不動産会社が具体的に何をしてくれるのか」
を確認することです。
査定のときに良いことを言ってくれた会社ではなく、実際の販売活動を任せられる会社・担当者なのかを見て判断しましょう。
Q&A
Q. 媒介契約を結ぶだけでお金はかかる？
お金は発生しません！無料です。ご安心ください。むしろここからが本スタートです。
Q. 媒介契約の途中で不動産会社を変更できる？
期間が定められております。その期間の解約であれば媒介契約の会社と相談をされてください。現在お客様にご提案していていい返事待ちの可能性も有り、買主さまにもご迷惑おかけするかもしれません。
Q. 一般媒介は何社まで依頼できる？
上限はございません。私の経験上3社くらいがお勧めです。比較もでき、広告も多すぎないです。それ以上増えたとしても売主さまがその媒介業者とのやり取りを毎度することになり、手間がかかりすぎるように感じます。
Q. 媒介契約を結んだら必ず売らないといけない？
いえそうではありません。最初の査定額が高く、その売却額だったら売却しよう！と思っていても、期間が経過し、価格も下げていっている中で、「これ以上価格や条件が悪くなったら売却する意味がない」と判断された場合は、売却自体を中止という判断はして問題ございません。
まとめ
媒介契約には、
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介
の3種類があります。
制度上の違いを理解することも大切ですが、実際の不動産売却では、媒介契約を結んだ後にどのような販売活動をしてくれるのかが重要です。
会社の規模や媒介契約の種類だけで判断するのではなく、
「この担当者なら自分の物件をしっかり販売してくれそうか？」
という視点を持って選んでみてください。
コメント